Luis Jorge Lozano
Luis Jorge Lozano ¿Qué es negociar?
Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.
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Fernando Pinedo
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PERFIL DEL DIRECTOR DE UNA REUNIÓN
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan DEFINICIÓN DE PROBLEMA
¿Qué es un problema? :
Definiremos un problema como una situación distinta a aquella en la que nos gustaría estar. Al intentar desarrollar maneras innovadoras de gestión para sobrevivir y competir, habrá muchas ocasiones en que la dirección se encuentre en una situación en que no le gustaría encontrarse.
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Luis Jorge Lozano
Luis Jorge Lozano Un poco de historia sobre las Negociaciones
No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad.
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Fernando Pinedo EVALUAR UNA REUNIÓN
¿ He preparado adecuadamente la reunión?
¿ Se ha comenzado a la hora prevista?
¿ Han participado todos los asistentes?
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Francisco Guardeño Roldan METODOLOGÍA PARA SUPERAR EL PROBLEMA
Hay innumerables metodologías para la superación de problemas. Una de ellas, es desde las fases enumeradas anteriormente de la Gestión de Problemas:
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Luis Jorge Lozano La vida social como producto de la Negociación
En la cultura occidental actual casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales.
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Fernando Pinedo CULTURA Y CLIMA EMPRESARIAL
Para gestionar la calidad empresarial hemos de conocer la estructura organizativa de la empresa.
Informalmente, se requiere estudiar:
- La cultura de la empresa
- El clima interno de la empresa
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan SITUAR EL PROBLEMA EN SU CONTEXTO:
Cuando se ha definido de un modo claro e imaginativo un problema, los directivos tienen que ponerlo en su contexto organizativo. Esta etapa de la gestión de problemas exige habilidades de interrogador para recoger información, y para establecer un contexto lo más amplio posible.
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Luis Jorge Lozano Negociación e Individualidad
Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones.
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Fernando Pinedo
Fernando Pinedo EL CLIMA EMPRESARIAL:
Clima empresarial: “Es la medida en que los valores de la cultura empresarial permiten satisfacer las expectativas de cada persona, por tanto, es totalmente subjetivo, al basarse en la percepción del individuo”
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Francisco Guardeño Roldan ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN:
Dos métodos posibles para estudiar las posibilidades del futuro reciben el nombre de «situaciones hipotéticas» y «escenarios alternativos». Ambos métodos generan nuevos planteamientos, rompiendo el modo habitual que tienen los directivos de percibir su entorno.
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Luis Jorge Lozano Negociación y Mercado
Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo.
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Fernando Pinedo RESISTENCIA AL CAMBIO
Cuando ocurre el cambio, tanto los directivos como los empleados reaccionarán en forma positiva o negativa. De hecho, la resistencia al cambio se puede esperar siempre que se proponga un cambio sustancial para bien o para mal.
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan LISTA DE COMPROBACIÓN: GESTIÓN PRÁCTICA DEL PROBLEMA
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Luis Jorge Lozano Negociación y Empresa
La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado.
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Fernando Pinedo PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DEL CAMBIO
Administrar el cambio supone normalizar un sistema de procedimientos, formal y coherente, para organizar los diferentes procesos que lleven al cambio.
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Francisco Guardeño Roldan DEFINICIÓN Y FASES DEL CONFLICTO
¿Qué entendemos por un conflicto?.
Entendemos por CONFLICTO, aquella situación en que una parte de los miembros de un grupo adopta una postura significativamente distinta del resto de los miembros disminuyendo o anulando la cohesión.
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Luis Jorge Lozano Definiciones
Existen siete elementos que deben ser definidos como fase previa a realizar el diagnóstico de una futura negociación. Podríamos llamarlos las siete piedras angulares de la Negociación: Intereses, Opciones, Alternativas, Legitimidad, Comunicación, Relaciones y Compromiso.
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Fernando Pinedo LOS LADRONES Y FANTASMAS DEL TIEMPO
Los ladrones del tiempo son como la mafia en Italia. Todo el mundo los conoce, pero no se puede hacer nada contra ellos por falta de pruebas. Y, además, son peligrosos. Nos hacen mucho daño. Se impone, por tanto, hacer algo.
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Francisco Guardeño Roldan DEFINICIÓN Y FASES DEL CONFLICTO
¿Qué entendemos por un conflicto?.
Entendemos por CONFLICTO, aquella situación en que una parte de los miembros de un grupo adopta una postura significativamente distinta del resto de los miembros disminuyendo o anulando la cohesión.
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Luis Jorge Lozano Definición de Negociación
Comenzando por el concepto de negociación podemos decir que "es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales".
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Fernando Pinedo SOLUCIONES ÓPTIMAS:
Algunas soluciones óptimas pueden ser:
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Francisco Guardeño Roldan TIPOS DE CONFLICTOS:
Hay dos tipos de conflictos principales:
Latente (existe pero no se manifiesta claramente).
Manifiesto (se manifiesta de forma patente).
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Luis Jorge Lozano Principios Fundamentales de una Negociación (I)
A continuación pasamos a describir los Principios fundamentales comunes a toda Negociación, estos principios siempre deben tenerse en cuenta:
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Fernando Pinedo REDUCTORES DEL AGOBIO:
Nadie puede escapar del fenómeno del agobio. Algunos remedios frente al agobio pueden ser:
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Francisco Guardeño Roldan PASOS A SEGUIR PARA LA RESOLUCIÓN DE UN CONFLICTO:
Para la resolución de los conflictos dentro de los grupos se recomienda seguir los siguientes pasos:
Definir el problema (¿Qué va mal?).
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Luis Jorge Lozano PRINCIPIOS (II)
Es importante desarrollar el sentido de la finalidad. La Negociación no es un fin en sí mismo, se trata de lograr un objetivo a través de un medio como es la negociación. Por tanto habría que responder a estas dos preguntas: ¿Para qué? ¿Cómo? Y debería hacerse por este orden.
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Fernando Pinedo CRITERIOS DE PRIORIDAD
La vida no está compuesta de áreas aisladas a las que hay que atender de forma consecutiva. Así por ejemplo, no se trata de correr del área laboral a la personal y de esta a la familiar y social con la suficiente velocidad como para atender a todas.
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Francisco Guardeño Roldan HABILIDADES NECESARIAS PARA AFRONTAR UN CONFLICTO
En situaciones complicadas como la realización de criticas, dar malas noticias, etc., es importante que el directivo / responsable, aparte de comunicar los hechos de una forma adecuada, sepa también ayudar al voluntario a controlar la ansiedad que pueda generar dicha situación, de forma que comprenda y acepte el mensaje.
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Luis Jorge Lozano Factores que intervienen en la Negociación (I)
A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación.
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Fernando Pinedo EL ESTRÉS EN EL ÁMBITO DE TRABAJO
El Estrés es el resultado de tres factores: el entorno, la forma en que la persona lo percibe y los recursos que esa persona dispone para enfrentar las exigencias que lo rodean.
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Francisco Guardeño Roldan RECEPCIÓN DE CRÍTICAS:
También el directivo / responsable está abierto a la recepción de críticas por su actuación en el cumplimiento de sus funciones o responsabilidades. En tales situaciones, la actitud del mismo, no debe ser evasiva ni descalificatoria, sino abierta y tendente a crear un clima de comunicación franco que marque las pautas del talante que se considera debe ser adecuado para recibir y dar críticas. Algunas consideraciones para recibir críticas a tener en cuenta son:
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Luis Jorge Lozano Factores que intervienen en la Negociación (II)
En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”.
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Fernando Pinedo CONDICIONES ESTRESANTES GENERALES:
Sobrecarga de trabajo.
Exceso o falta de trabajo.
Rapidez en realizar la tarea.
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Luis Jorge Lozano Opciones estratégicas
La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados.
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Fernando Pinedo ESTRÉS PRODUCIDO POR LAS RELACIONES INTERPERSONALES:
Cuando existen unas relaciones pobres y hay poca confianza, se produce frecuentemente comunicaciones insuficientes que originan tensiones psicológicas y sentimientos de insatisfacción en el trabajo.
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Francisco Guardeño Roldan BRAINSTORMING (I)
Qué es:
Es una técnica que estimula el pensamiento creativo y la generación de ideas.
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Luis Jorge Lozano El proceso de la negociación
La negociación es un proceso que culmina en un acto, el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final.
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Fernando Pinedo ESTRÉS RELACIONADO CON EL DESARROLLO DE LA CARRERA PROFESIONAL:
Generalmente el trabajador espera ir ascendiendo en los diversos puestos que tiene su entidad, es decir, tiende a mejorar no solo en el aspecto económico, sino aspirando a puestos de mayor responsabilidad o cualificación, desarrollando lo que llamaríamos su carrera profesional.
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Francisco Guardeño Roldan BRAINSTORMING (II)
FASES:
1. Se presenta el tema y se indican claramente los límites del mismo. Es importante que todos conozcan el objetivo de la reunión con la máxima precisión posible.
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Luis Jorge Lozano Preparación de la Negociación
Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma.
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Fernando Pinedo ESTRÉS PRODUCIDO POR LA ESTRUCTURA Y EL CLIMA ORGANIZACIONAL:
Falta de participación en los procesos de toma de decisiones.
Sentirse extraño en la propia organización.
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Francisco Guardeño Roldan BENCHMARKING (I)
Desde una posición de experiencia y estudio los directores y jefes de las empresas pueden llegar a tener controlado y perfeccionado el proceso del negocio de sus respectivas empresas. Pero llegados a este punto nos preguntamos ¿ se puede mejorar esto? ¿ Quién lo está haciendo mejor que nosotros? ¿ Quién es el mejor de todos? Una vez que nos hemos preguntado todo esto y si pensamos que hemos utilizado todas las ideas y que hemos tocado fondo en el desarrollo de un determinado proceso, ¿ Qué podemos hacer?.
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Luis Jorge Lozano Definición del marco de Negociación
Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena.
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Fernando Pinedo LA LUCHA CONTRA EL ESTRÉS
El estrés no se puede considerar en principio como una enfermedad sino como la respuesta, tanto física como mental, a las adaptaciones y ajustes del ser humano a los diversos acontecimientos vitales.
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Francisco Guardeño Roldan CONCEPTO DE BENCHMARKING:
Bob Camp, da una definición general de BM: La búsqueda de las mejores prácticas que conducirán a un resultado superior.
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Luis Jorge Lozano Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
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Fernando Pinedo SOLUCIONES CONTRA EL ESTRÉS:
Localice el origen. La mayoría de las personas están más pendientes del estado del tiempo o el saldo de su cuenta corriente que de la tensión de su propio cuerpo. Pero no olviden que saber qué es el estrés, reconocerlo y, sobre todo, averiguar qué lo está desencadenando y cómo está afectando a nuestro organismo, es el primer paso en su manejo y control.
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan ANTECEDENTES:
El BM ha sido utilizado desde hace muchos siglos en los niveles más simples. Pero es después de la II Guerra Mundial cuando los japoneses empiezan a copiar las mejores prácticas occidentales para aplicarlas a sus empresas.
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Luis Jorge Lozano Los interlocutores propios y ajenos
Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado.
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Fernando Pinedo Gestión de problemas y solución de conflictos introducción
Cualquier persona que tenga funciones de responsabilidad o responda a obligaciones de índole directiva, con total seguridad dedica gran parte de su tiempo afrontar situaciones conflictivas o problemáticas para solucionar las mismas.
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan ¿QUÉ ES Y QUÉ NO ES BENCHMARKING?:
¿Es esto BM?
Un grupo de altos ejecutivos de una gran empresa de viajes visita EE.UU. un día para discutir una amplia gama de medidas relativas a la calidad. Este viaje de BM fue preparado por el Vicepresidente de calidad de la empresa, que llamó a su equivalente en EE.UU. y organizó la visita con un par de breves llamadas telefónicas. Diez altos ejecutivos fueron a una ciudad donde se reunieron con otros tantos ejecutivos de EE.UU., que les dieron su “información sobre calidad”.
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Luis Jorge Lozano Preparación de sesiones de trabajo
Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:
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Fernando Pinedo Gestión de problemas y solución de conflictos ACCIONES A EMPRENDER:
Para realizar un adecuado control de las situaciones difíciles y no cometer errores en la valoración de tales situaciones, las acciones recomendables a emprender son las siguientes:
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Francisco Guardeño Roldan ¿QUÉ ES Y QUÉ NO ES BENCHMARKING?:
Hay que tener claro que el BM es, UN PROCESO CONTINUO, ESTRUCTURADO Y SISTEMATICO, CUYO OBJETIVO ES MEDIR Y COMPARAR NUESTRA FORMA DE ACTUAR CON LAS PRACTICAS DE OTRAS EMPRESAS DE NUESTRO SECTOR O DE OTROS SECTORES, CON LA FINALIDAD DE APRENDER, IDENTIFICAR INICIATIVAS VALIDAS PARA NUESTRO NEGOCIO Y ESTABLECER OBJETIVOS Y METAS A ALCANZAR.
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